Os processos de vendas complexas, que precisam ser muito bem conversados, sempre foram um desafio às empresas. Por isso, percebeu-se necessário o uso de uma estratégia de marketing além do tradicional. Assim, o ABM (Account-Based Marketing) se estruturou como potencializador da comunicação ultra segmentada e personalizada.
O Marketing ABM é a estratégia de identificação de contas chave, com alto potencial para fechar negócio. Para elas, são traçados planos de abordagem pensados nas dores exclusivas dos leads e como saná-las. Porém, para tamanha personalização, é necessário o uso de uma ferramenta poderosa de relacionamento com o cliente - e é aí que o CRM HubSpot pode maximizar seus esforços. Vamos aprender como essa união pode ser um sucesso?
Por que marketing ABM?
O maior argumento para a adoção de uma metodologia de marketing é seu resultado. Nesse sentido, ABM pode aumentar em até 208% a receita das empresas, segundo dados da Act On. Além disso, 84% dos profissionais adeptos ao ABM afirmam que a estratégia é a maior responsável pelo ROI, segundo um levantamento da ISTMA.
A verdade é que a qualificação correta dos leads, unida a uma estratégia ultra personalizada, tende a ser assertiva, afinal, são ofertadas soluções pertinentes aos contatos, que passam a enxergar que suas dores podem ser sanadas. No entanto, o marketing ABM precisa de tecnologia para a coleta de dados e comunicação bem direcionada. É por isso que a plataforma HubSpot, uma das mais poderosas para segmentação estruturada e automação de tarefas, é a ferramenta ideal para aprimorar o account based marketing.
HubSpot intuitivo para ABM marketing
Para entender o porquê da combinação do marketing ABM com a ferramenta CRM HubSpot ser tão assertiva, trouxemos algumas características da plataforma que aprimoram a estratégia. São elas:
- Fácil configuração: o CRM HubSpot oferece todos os recursos essenciais para a execução de ABM: automação de marketing; reconhecimento de comportamento de leads e recomendações por Inteligência Artificial; ferramentas aprimoradas de personalização. Tudo isso com uso intuitivo, facilitando rotinas.
- Mensuração centralizada: os relatórios HubSpot - sejam os essenciais ou os customizados - são extremamente detalhados para que sua equipe possa entender cada ponto de interação com as contas ultra segmentadas.
- Alinhamento de equipes: o CRM HubSpot centraliza ferramentas de marketing e vendas para que as equipes trabalhem em cooperação e em um mesmo objetivo - o que é essencial para ABM.
- Relacionamento personalizado: o alicerce do marketing ABM é a personalização. Com HubSpot, a customização é rápida e assertiva, uma vez que a plataforma é referência em organização de dados e automação.
6 dicas para explorar marketing ABM com HubSpot
Entender que HubSpot é a ferramenta ideal para marketing ABM é um passo essencial. Mas e a prática? Vamos às dicas para executar sua estratégia!
- Ative suas ferramentas ABM em HubSpot
Seja como Super Admin ou usuário com permissões em HubSpot, o primeiro passo é encontrar e ativar os recursos ABM na plataforma. Eles estão na aba de contatos > contas-alvo.
- Atualize as informações de ABM
Defina as regras que tornam seu lead elegível para ABM. Para isso, é necessário editar propriedades de contato e companhia com base em comportamentos e perfis propícios para sua estratégia ultra segmentada.
- Atualize as propriedades automaticamente
Ative workflows para classificar contas elegíveis para ABM com base nas propriedades definidas. Ou seja, se determinado contato demonstrou características ideais para ABM, ele, automaticamente, entra no fluxo de comunicação ultra segmentada, de acordo com seu perfil.
- Segmente contas específicas
Com as ferramentas ABM ativadas, a própria HubSpot recomenda contas e contatos potenciais para ABM, com base nas propriedades definidas para segmentá-las nas réguas de comunicação que você criou. Além disso, é possível integrar o LinkedIn ADS ao software CRM, sincronizado das interações de pessoas fora da sua base e que podem se enquadrar na sua estratégia.
- Trabalhe com suas contas de destino
Com contas definidas e segmentadas, entra o trabalho de inteligência das equipes de Marketing e Vendas, que devem analisar o painel de contatos ABM e traçar a estratégia de comunicação e oferta valorosa cuidadosamente, envolvendo planejamento de linguagem, canais etc.
- Analise resultados das suas interações
Como a estratégia ABM marketing é extremamente personalizada, provavelmente, você precisará construir relatórios customizados em HubSpot, a fim de coletar dados pertinentes para gerar os melhores insights à sua equipe. Também é possível analisar gráficos específicos para ABM, basta acessar a aba de relatórios HubSpot e selecionar a opção Contas de Destino.
Combine ABM e HubSpot para acelerar seu Flywheel!
A estratégia ABM permite centralizar ações em contas altamente qualificadas, ampliando as chances de fechar negócio e, consequentemente, fazer a roda de negócio - seu Flywheel - girar mais rápido. Com HubSpot, ferramenta desenvolvida para criar um relacionamento com o cliente de maneira simples e eficaz, você impulsiona sua abordagem e gera muito mais resultado. Vamos explorar mais com a Tropical Hub?