Como executar campanhas Account Based Marketing (ABM) no HubSpot

A empresa que deseja expandir seus resultados através de estratégias de marketing e vendas deve estar atenta às possibilidades e o método de Account Based Marketing (ABM) é uma ótima opção.


O HubSpot é uma das melhores plataformas para começar a aplicar as estratégias de ABM, pois conecta dados de todos os esforços das equipes de vendas e marketing, permitindo automação e personalização robustas e centradas no cliente.

Mas como executar as estratégias de ABM utilizando HubSpot? Confira!

O que é ABM?

Antes de tudo, vamos relembrar o que é ABM Account Based Marketing ou marketing baseado em contas. Trata-se de uma ferramenta essencial para qualquer profissional dessa área. Ela permite o alinhamento entre os setores de marketing e vendas.

Com o ABM é possível, antes de iniciar uma campanha de marketing, realizar a seleção de contas de possíveis clientes para atingir apenas elas, ou seja, é uma estratégia que diminui as chances de que a campanha seja visualizada por quem não é qualificado.

Como executar campanhas de Account Based Marketing no HubSpot

Para executar as estratégias de ABM, as equipes de marketing e vendas precisam estar alinhadas, é importante que todos tenham o mesmo entendimento das ações. O uso de ferramentas robustas como as do CRM HubSpot, garantem o sucesso do Account Based Marketing.

Configurar sua estratégia de ABM usando as ferramentas da HubSpot é rápido e intuitivo. Confira:

1. Crie uma lista de contas de destino

Elas podem ser importadas através de integrações com ferramentas externas, como LinkedIn, Slack, Sales Navigator, Bombora, entre outros. As contas de destino também podem ser criadas através de sugestões de IA, onde podem ser visualizados clientes em potencial.

2. Acompanhe sempre as atividades da conta e automatize processos

Para que as equipes de marketing e vendas possam verificar a situação de uma conta de destino com clareza e em um só lugar, basta analisar as interações através do painel de visão geral da conta. A equipe de vendas pode utilizar os fluxos de trabalho para automatizar as funções. Com eles, é possível atribuir tarefas e enviar lembretes.

3. Classifique ICP e funções de compra

Para classificar os seus níveis de ICP (Ideal Customer Profile) e funções de compra, utilize fluxos de trabalho. Se desejar impulsionar a direção das campanhas com a empresa, é necessário contar com um comitê de compras. Para juntar contas alvo, é possível utilizar listas de empresas.

4. Faça o uso da ferramenta de campanhas

Para planejar e colocar em prática as interações com ativos, é só utilizar essa ferramenta. Os formulários, anúncios e mídias sociais, por exemplo, podem ser inseridos em campanhas com o objetivo de agregar resultados e relatórios, de diversos ativos, em uma visão.

5. Tenha suas listas segmentadas de forma contínua

Isso é possível através do uso de integrações e fluxos de trabalhos externos. Eles também podem auxiliar nas atualizações de anúncios de uma determinada conta, baseados em engajamento, intenção e pontuação, por exemplo.

6. Mantenha atualizados os estágio de ciclo de vida e o status do lead

Você pode atualizar as jornadas e status dos leads por meio de seu comportamento ou então por acontecimentos que sejam mais personalizados. Se deseja que sua campanha tenha uma melhor otimização de IA, combine os estágios do ciclo de vida com outras plataformas de anúncios.

7. Encaminhe as contas para a equipe de vendas

As atividades das contas dos leads devem ser encaminhadas no momento certo para a equipe de vendas e o setor deve ser informado das atividades dessa atividade, para isso os fluxos de trabalho e pontuações da empresa podem ser úteis. Você também pode contar para esse processo com a integração do Slack.

8. Utilize o Operations Hub

Garanta que a sincronização de dados entre as ferramentas utilizadas seja consistente e clara. O Operations Hub, com seus recursos de qualidade de dados, é uma ótima opção. Com ele sua equipe poderá, por exemplo, organizar dados para economizar tempo com a geração de relatórios customizados.

9. Ofereça o que os clientes potenciais estão procurando

Faça o uso de testes A/B em páginas de destino e também aplique conteúdo inteligente. É importante que os seus clientes em potencial encontrem o que estão procurando. Então, uma dica é utilizar os bots de bate-papo.

O setor de vendas pode trabalhar conteúdos de acordo com o histórico de consumo do cliente potencial. Utilize fluxos de trabalho e dados de comportamento para que as jornadas sejam mais personalizadas.

10. Tenha tudo em um único lugar

É uma vantagem ter acesso a relatórios e painéis da jornada do comprador em apenas um lugar. Com o HubSpot isso é possível. Também, pode-se implementar interações e otimizações nas campanhas.

Plataforma HubSpot com integrações para suas campanhas ABM

O HubSpot possui integrações de aplicativos que tornam as estratégias de ABM muito mais eficientes. É possível usar de forma conjunta todo o potencial do CRM para alcançar melhores resultados, com automação, fluxos e relatórios customizados.

Através da integração com o LinkedIn Ads, por exemplo, é possível alcançar empresas por meio de listas personalizadas e contatos em contas-alvo. A ferramenta Postalytics também pode ser utilizada com o CRM para melhores resultados. Ela é ideal para o topo do funil, ou seja, para a etapa de reconhecimento e conscientização do problema do consumidor.

O HubSpot apresenta muitas vantagens para as estratégias de ABM. É uma plataforma que auxilia na personalização da jornada do comprador, ajuda a manter a equipe alinhada, possui automação de fluxo de trabalho, entre outros benefícios.

Com uma campanha ABM desenvolvida na plataforma de CRM da HubSpot, você tem o poder de usar dados para segmentar e direcionar suas contas e automação para nutrir suas equipes e entregar leads qualificados para vendas.

Se tiver interesse em saber mais sobre as campanhas ABM na plataforma HubSpot, entre em contato com nossos especialistas.