Como combinar estratégia Inbound com o ABM marketing

Duas estratégias para encantar o cliente: ABM e Inbound Marketing. Se você ainda não combina essas duas metodologias para gerar valor às suas campanhas, então está na hora de repensar suas ações e entender melhor como elas podem ser complementares e ajudar nas suas estratégias de marketing digital.

Diferenças entre ABM e Inbound Marketing

São duas metodologias diferentes, mas que possuem o mesmo objetivo: gerar  relacionamento com o cliente de forma assertiva. Vamos apresentar as diferenças.

A ABM (Account Based Marketing) ou marketing baseado em contas, é uma estratégia que concentra recursos em um conjunto de contas com possíveis clientes, antes de iniciar uma campanha de marketing. É ideal para otimizar as estratégias de marketing e vendas com alta performance e inteligência.

Já o Inbound Marketing, visa oferecer estratégias com conteúdos valiosos e experiências personalizadas. Segundo dados da HubSpot, empresas que adotam estratégias inbound têm 4x mais chances de avaliar suas estratégias de marketing como eficientes.

A principal diferença entre ABM e Inbound é o tipo de conta a ser direcionada a campanha. No Inbound, não sabemos ao certo quais clientes vamos impactar, mesmo que tenha buyer persona, já no ABM todas as ações são direcionadas à contas-alvo, determinadas anteriormente. Cada uma possui uma jornada diferente, com seu funil específico de vendas: 

Alinhamento de marketing e vendas para ABM Marketing e Inbound

Para que as metodologias sejam efetivas juntas, é preciso que as equipes de marketing e vendas estejam alinhadas. Atuando juntas, novos relacionamentos são criados e os existentes são aprofundados.

Para ser assertivo, é necessário que os pontos de dor dos clientes e leads estejam claros para que o conteúdo seja direcionado e personalizado conforme a necessidade de cada cliente. Para isso, a equipe de marketing vai identificar os clientes certos, enquanto a equipe de vendas vai apontar os pontos de dor que precisam ser abordados.

O alinhamento das equipes ajudará nas abordagens e jornadas dos clientes. Ou seja, o ponto de dor da estratégia de ABM vai permitir entender melhor o público e ajudar o Inbound a gerar ideias para produção específica de conteúdo.



Como combinar as estratégias de ABM Marketing e Inbound

A combinação de ABM e Inbound promete trazer resultados para as estratégias de marketing. Uma complementando a outra. Tanto o ABM Marketing quanto o Inbound Marketing entregam jornadas relevantes ao longo do funil de compra.

Enquanto o ABM contribui para o processo de decisão, o Inbound oferece a estratégia e conteúdos ricos e focados. As ações de Inbound ajudam a gerenciar as estratégias de ABM, oferecendo e direcionando os conteúdos personalizados. Já o ABM Marketing, oferece segmentação de público para que esses conteúdos sejam ainda mais assertivos.

O público-alvo é importante para saber quais conteúdos (Inbound) devem ser direcionados para auxiliar a estratégia de público (ABM), assim será possível adaptar um conteúdo mais genérico para segmentos específicos que o ABM traz.

Com isso, é possível adaptar o conteúdo que foi desenvolvido de forma mais genérica, para segmentos específicos. Alguns públicos terão pontos de dor semelhantes, por isso, caso a empresa já tenha conteúdo desenvolvido, pode ser adaptado.

Em resumo, são três passos para alinhar as estratégias:

1. Alinhamento de Marketing e vendas

2. Conteúdos personalizados para públicos específicos

3. Converter ponto de dor dos clientes em ideias e conexões


Com esses três pontos em mente, as duas metodologias poderão atuar em conjunto para gerar resultados para sua empresa.

Automação para aplicar as estratégias

E para que as duas metodologias sejam ainda mais eficientes, existem ferramentas que ajudarão, e muito, a fazer o processo ser efetivo. É o caso do CRM HubSpot, que possui, inclusive, recursos específicos para aplicação de ABM.

O HubSpot conecta dados dos esforços das equipes de marketing e vendas e permite a automação e personalização de todos os processos. Os Hubs da plataforma que atuam nas campanhas são Marketing Hub e Sales Hub.

Os usuários do HubSpot obtiveram resultados impressionantes quando combinaram esses Hubs de marketing e vendas para alinhamento de vendas e marketing.

Eles viram seus clientes se envolverem mais, seus pipelines crescerem rapidamente e sua equipe de vendas passar mais tempo focada na construção de relacionamentos e crescimento de receita com seus clientes em potencial.

É hora de aplicar as estratégias de ABM e Inbound

O ABM é uma prática poderosa, especialmente quando combinada com o inbound marketing e implantada em um sistema único e simplificado que oferece uma experiência perfeita ao cliente.

Agora que já identificou como uma estratégia combina com a outra. É hora de aplicá-las! E se precisar de ajuda sobre como automatizar os processos, contem com nossos especialistas em HubSpot e Marketing Innovation.