Account Based Marketing (ABM): o que é e como executar

1. Benefícios do ABM Marketing

Com o ABM a abordagem de marketing personalizada para captação de clientes decisores.

2. Alinhamento de vendas e marketing

As empresas que alinham vendas e marketing geram mais receita, aumentam o reconhecimento da marca e aumentam o tamanho médio dos negócios. A consequência é ter os clientes mais envolvidos, os pipelines crescem mais rapidamente e sua equipe de vendas passa mais tempo focada na construção de relacionamentos de crescimento de receita com os clientes em potencial.

3. Ciclos de vendas mais curtos

O ABM permite simplificar os processos, mudando o caminho de prospecção, o contato inicial, a qualificação, a apresentação, a avaliação e o fechamento das etapas. Trata-se de um ciclo simplificado até quando falamos de etapas complexas de vendas — o engajamento aumenta e possíveis gargalos que podem atrapalhar são eliminados antes do contato. 

4. ROI mais definido

O ABM é de longe considerado o melhor investimento de marketing quando comparado a outras estratégias. Ele possibilita um  índice de desperdício menor. Como as ações são focadas em determinadas contas, as chances de assertividade crescem, pois as jornadas são bem focadas e interligadas. O relatório anual da Momentum ITSMA revelou que 72% das empresas concordam que o ABM oferece um ROI mais alto do que qualquer outro tipo de marketing.

• TAL (Target Account List)
  

Se refere a uma lista de contas segmentada como “alto valor” para suas campanhas. Isso pode ser feito escolhendo contas individuais ou usando seu ICP para encontrar contas que correspondam a esses parâmetros.

• ICP (ideal customer profile)
  

Ou traduzindo: perfil de cliente ideal que possui características de tomadores de decisão.

O ICP geralmente é criado usando uma combinação de fatores firmográficos, tecnológicos e demográficos, é um guia essencial para saber se uma conta individual deve ser segmentada ou não. Muitas empresas usam os níveis de ICP para orientar as táticas e estratégias de marketing e vendas com base no nível ou no valor da conta para o seu negócio.

• Buying Committee (Comitê de Compras)
  

Grupo de stakeholders para influenciar suas campanhas ABM. Os contatos potenciais do comitê de compras incluem tomadores de decisão, influenciadores, responsáveis pelos budgets, jurídico e usuários finais.

• Air Cover
  

Esta é uma jogada de marketing que garante que o grupo de stakeholders esteja vendo anúncios relevantes durante toda a jornada. O Air Cover foi projetado para garantir que você esteja onipresente e influencie várias pessoas em suas contas de destino.

• Surfacing Leads / Handoffs ou transferência de processos
  

Este é um termo de alinhamento de vendas e marketing sobre os mecanismos para colocar um lead como prioridade para a equipe de vendas. É possível classificar um lead como “nível 1” quando a pontuação dele for 100 e passar para vendas por meio de uma notificação de Slack, por exemplo. 

1. Identifique seu ICP (Ideal Customer Profile)

Qual público exato você quer atingir? Elabore os parâmetros de ICP para extrair uma lista ideal, leve em consideração questões geográficas, faturamento e canais de comunicação usados pelo público. Isso é importante para garantir que as campanhas sejam eficientes. 

2. Planeje os touchpoints e gatilhos do comprador

Após a segmentação de público, planeje todos os gatilhos, condições, exclusões, qualificações de estágio do ciclo de vida, etc. Faça um roteiro o mais completo e cuidadoso possível. É melhor manter sua campanha simples do que incompleta.

3. Alinhe as equipes de vendas e o marketing

As equipes de marketing e vendas precisam estar na mesma página para um resultado de alta performance. O ideal é investir em uma ferramenta de Gestão de Relacinamento com o Cliente, com ela, as equipes terão recursos para integração de dados, automação, acompanhamento de jornadas dos clientes e, o principal, trabalharão com a mesma ferramenta. 

4. Implante sua estratégia e faça verificações contínuas 

Certifique-se de verificar todos os seus fluxos de trabalho de segmentação, condições de leads e configurações de ativos antes de lançar sua campanha. Depois de testar a configuração e divulgar sua campanha, você deve acompanhar em seus painéis e garantir que as equipes de vendas e marketing estejam alinhadas com os recebimentos de contatos e agendamento de reuniões.