Como transformar despesas comerciais em investimento de marketing

Fazer mais com menos é necessário - e não é nenhuma novidade! Embora, na teoria, isso pareça óbvio e simples, na prática não é bem assim. Por isso, o que vemos são empresas desperdiçando oportunidades.

Se o mercado não corresponde com as vendas dentro do previsto em orçamento, se as contas não fecham no positivo e se os resultados financeiros projetados não atendem as expectativas, será preciso alterar o planejamento estratégico inicial para reduzir despesas e otimizar a gestão.

Pensando nisso, algumas políticas de redução de custos pautadas em cortes de investimentos se tornam comuns. O acontece, porém, é que elas podem interferir na oportunidade de gerar mais negócios, envolvendo, por exemplo, os orçamentos de marketing da empresa.

Agora pense: de que adianta cortar investimentos de marketing, se as estratégias para geração de demandas estão diretamente vinculadas à área?

A missão do departamento de marketing é buscar constante conexão com potenciais clientes, e consequentemente, gerar retorno financeiro (ROI).

De acordo com relatório sobre ROI HubSpot, clientes que investiram na ferramenta CRM obtiveram um aumento de 92% de negócios positivos. Ou seja, o dinheiro foi aplicado em um software e retornou com lucro à companhia.

Portanto, antes de considerar cortes em áreas como marketing para geração de receita, pense em melhorar a performance e controlar despesas através de estratégias de otimização de recursos. 

Como otimizar despesas comerciais?

É possível manter o investimento em marketing se analisarmos a área comercial. É fundamental ter suas despesas devidamente direcionadas com um melhor aproveitamento, bem como a margem reduzida nos seus gastos.

Abaixo, 3 pontos de oportunidade para otimizar recursos de vendas:

1. Análise de despesas de vendas

Todos os departamentos devem ter uma estrutura comercial bem definida, com equipes divididas em regional e/ou por canais, adequadas e compatíveis ao seu modelo de negócio, facilitando tanto a gestão e seus direcionamentos, bem como análise das despesas e uma melhor alocação.

Um ponto que deve ser cuidadosamente analisado, planejado e conferido constantemente, são as despesas ocorrem sem um planejamento prévio, visando muitas vezes apenas "cumprir tabela". Tal situação gera o aumento em despesas aéreas, alimentação, hotelaria, locação de veículos entre outras, considerando reservas em cima da hora, fato muito comum quando o Drive da empresa é voltado apenas para o que se vende, e não como se vende, e o que se está vendendo (mix).

2. Uso de tecnologia avançada

Acredito que nada substitui o "olho no olho" e o bom "aperto de mão", mas a verdade é que está cada vez mais difícil priorizar orçamentos para viagens, eventos e outros recursos que antes eram a chave para geração de oportunidades de negócios. A boa notícia é que a confiança nas interações online está cada vez maior — principalmente depois do grande isolamento social de 2020 e 2021. Investir em estratégias digitais como serviços inbound marketing significa apostar em efetividade.

Tecnologia é sinônimo de redução de custos. Além de tornar as equipes mais produtivas e efetivas, o uso de plataformas avançadas de marketing e vendas representam a solução para lidar com a enorme quantidade de interações geradas pelos sites e mídias sociais.

3. Integração de marketing e vendas

Dizem que fechar vendas está mais difícil hoje, mas o fato é que esperar que as táticas de marketing e vendas de tempos atrás funcionem com consumidores modernos é perder tempo (e dinheiro!).

O avanço na tecnologia mudou consideravelmente o comportamento do consumidor nas últimas duas décadas. Um leque de informações disponíveis potencializa futuros compradores e forçam empresas a repensarem seus planejamentos de marketing e vendas.

Se por um lado, o marketing tem a missão de criar estratégias e interações para gerar mais e melhores oportunidades de negócios, as equipes de vendas, por sua vez, precisam ser efetivas na abordagem e evitar que o potencial cliente desista da aquisição.

O alinhamento de Inbound Marketing e vendas, além de potencializar performance, visa também reduzir custos. O trabalho integrado coloca ambas as equipes na mesma página, operando juntas para gerar demanda e fechar vendas.  

Soluções integradas para resultados 

É grande a pressão pela obtenção dos resultados, sempre foi, e sempre será. Tenho quase 20 anos de experiência na liderança comercial de grandes corporações e empresas familiares, e sei o que essa cobrança significa na prática.

Garanto que os sucessos obtidos nesta jornada estão pautados na determinação em buscar soluções como as apontadas neste artigo. Vivenciei a necessidade de integração das áreas, suas falhas e acertos, como podem se apoiar, ou atrapalhar umas às outras, seja por falta de comunicação e/ou uma estratégia da Diretoria bem definida para todos.

O momento é desafiador para gestores e empreendedores, mas também é oportuno, e a otimização de recursos pode ser a chave para o equilíbrio entre despesas e investimentos. 

Espero ter contribuído com algumas premissas para Gestão de Negócios. Estou à disposição para compartilhar experiências a auxiliar com treinamentos no desenvolvimento de planejamentos e execução de estratégias de crescimento orientadas a resultados.