Como solicitar e fazer bom uso dos depoimentos de clientes?

Apesar de parecer algo simples, é muito comum que empresas dos mais diversos segmentos não consigam, por exemplo, colher depoimentos de seus clientes.  Sem essa ação, torna-se quase uma rotina a realidade de estratégias que não atingem sucesso, pois esbarram no obstáculo de entender as necessidades e desejos dos clientes, bem como de identificar possíveis melhorias nos produtos e serviços oferecidos.

Além disso, a ausência de depoimentos de clientes pode afetar a reputação da empresa, já que outras pessoas podem ter dificuldade de confiar em um negócio que não possui feedbacks positivos. Portanto, é essencial que as altas lideranças busquem maneiras eficientes e estratégicas de colher depoimentos de clientes, seja através de pesquisas, entrevistas ou outros métodos, a fim de obter informações valiosas para o crescimento e sucesso de suas empresas.

  
Qual a importância dos depoimentos de clientes para seu negócio

Os depoimentos de clientes não são apenas palavras elogiosas em um site ou folheto; eles são peças fundamentais para o sucesso de qualquer negócio. Para entender mais profundamente essa importância e por que esses depoimentos são um ativo tão valioso e como eles podem influenciar a maneira como os consumidores percebem e se relacionam com uma marca, é necessário visitar conceitos como: 

• Construção de confiança: A confiança é um elemento crucial em qualquer relacionamento comercial. Quando os consumidores veem depoimentos de outros clientes que tiveram experiências positivas com sua marca, isso cria um senso de confiança. Os depoimentos funcionam como prova de que sua empresa entrega o que promete, reduzindo a incerteza que muitas vezes acompanha as decisões de compra.

• Fornecendo prova social: A psicologia social demonstra que as pessoas tendem a seguir o comportamento dos outros, especialmente em situações de incerteza. Os depoimentos funcionam como uma forma de prova social, na qual os consumidores em potencial veem que outras pessoas já estão desfrutando dos benefícios do seu produto ou serviço. Isso os incentiva a tomar a mesma decisão, aumentando as chances de conversão.

• Criando um vínculo emocional: Os depoimentos frequentemente não se limitam apenas a informações técnicas; eles também compartilham histórias e experiências pessoais dos clientes. Essas narrativas criam um vínculo emocional entre a marca e os consumidores. Quando as pessoas podem se relacionar com as histórias de outros clientes, elas se sentem mais conectadas à sua empresa e estão mais propensas a escolher sua marca em detrimento dos concorrentes.
  

• Humanizando a marca: Os depoimentos humanizam sua marca ao dar voz aos clientes reais. Isso vai além de mensagens de marketing criadas pela própria empresa e demonstra que há pessoas reais por trás da empresa, preocupadas em fornecer produtos e serviços de qualidade.
  
  
• Feedback e melhoria contínua: Além dos benefícios externos, os depoimentos também oferecem insights internos. Eles podem fornecer feedback construtivo que ajuda a identificar áreas de melhoria e aprimorar a experiência do cliente. Isso demonstra que você valoriza a opinião dos clientes e está comprometido em oferecer um serviço excepcional.
  

• Amplificação do alcance: Com as mídias sociais e as plataformas de avaliação online, os depoimentos podem alcançar um público vasto. As pessoas compartilham suas experiências positivas, o que pode atrair novos clientes que talvez não tenham considerado sua marca anteriormente.
  

• Estabelecendo diferenciação: No mercado competitivo de hoje, ter depoimentos convincentes pode ser um fator de diferenciação. Coletar depoimentos e aplicá-los estrategicamente vai ao encontro de abordagens como a do Inbound Sales, que coloca o cliente no centro dos processos e define táticas para toda a sua jornada. Com os depoimentos você pode ainda destacar seu negócio, demonstrando que você está à altura das expectativas dos clientes e que oferece uma experiência única.
  
  
  

Depoimentos de clientes vs. avaliação: entenda a diferença

Em um mundo movido por vendas digitais, a voz dos clientes está mais forte do que nunca, e tanto depoimentos de clientes quanto avaliações desempenham um papel fundamental na moldagem da percepção pública de uma marca. No entanto, eles têm nuances distintas que contribuem de maneira única para a construção da reputação da sua empresa. Vamos explorar essa diferença e entender como elas afetam a imagem da marca.

Avaliações: Uma visão objetiva dos cenários

As avaliações são geralmente numéricas ou baseadas em estrelas, representando a experiência geral do cliente. Elas são frequentemente vistas em plataformas de avaliação online, como Yelp, Google Reviews e Amazon. As avaliações têm várias vantagens:

Objetividade: As avaliações tendem a ser mais objetivas, fornecendo uma pontuação numérica que pode ser facilmente comparada entre diferentes produtos ou empresas. Isso ajuda os consumidores a tomar decisões com base em critérios claros.

Síntese rápida: A pontuação média das avaliações permite que os clientes obtenham uma visão rápida da qualidade geral de um produto ou serviço. Isso é particularmente útil para consumidores que desejam tomar decisões rápidas.

Facilidade de comparação: As avaliações permitem que os clientes comparem várias opções com base em um critério comum, tornando a escolha rápida e contribuindo até mesmo com seus processos de vendas.

Depoimentos de clientes: Uma dimensão pessoal e emocional da experiência

Os depoimentos de clientes, por outro lado, vão além das avaliações numéricas, compartilhando histórias e experiências pessoais. Eles têm um componente humano mais forte e agregam valores emocional à marca, como por exemplo:

Narrativa pessoal: Os depoimentos de clientes contêm histórias detalhadas sobre a experiência do cliente, incluindo os desafios que enfrentaram, como sua vida melhorou após usar o produto ou serviço e quais recursos específicos tiveram um impacto significativo.

Conexão emocional: Ao compartilhar experiências pessoais, os depoimentos criam uma conexão emocional entre o cliente em potencial e a marca. Isso ajuda a estabelecer uma relação mais profunda e duradoura.

Contexto e uso real: Os depoimentos fornecem contexto sobre como um produto ou serviço é realmente usado na vida cotidiana, o que pode ajudar os consumidores a visualizarem melhor como eles poderiam se beneficiar.


Embora distintos, avaliações e depoimentos de clientes não devem ser vistos como opostos. Eles podem trabalhar em conjunto para criar uma imagem completa da marca. As avaliações fornecem um resumo rápido da qualidade geral, enquanto os depoimentos dão vida às experiências individuais, humanizando a marca. Ao integrar ambos, você oferece a seus leads de vendas uma perspectiva abrangente e equilibrada.

Como solicitar corretamente os depoimentos de clientes

A coleta de depoimentos autênticos de clientes satisfeitos é uma tarefa essencial para fortalecer a reputação da sua marca. No entanto, isso requer abordagens cuidadosas e estratégias bem planejadas. Aqui estão algumas estratégias eficazes para obter depoimentos valiosos dos seus clientes:

Solicitações oportunas: Peça depoimentos logo após o cliente ter uma experiência positiva. Isso garante que a experiência ainda esteja fresca em suas mentes e aumenta a probabilidade de eles estarem dispostos a compartilhar suas opiniões.

Prefira sempre o registo escrito: Ainda que estejamos em uma época de muita comunicação por áudio, é imprescindível que seu cliente, principalmente se sua empresa for B2B, faça depoimentos por escrito. Esse registro é o que agregará credibilidade ao relato.

Personalize a solicitação: Destaque uma pessoa em seu time que tenha uma relação boa com cada cliente para fazer esse trabalho. Isso oferece mais conforto e facilita a coleta de depoimentos mais detalhados.

Histórias guiadas: Forneça aos clientes diretrizes sobre o que incluir em seus depoimentos. Isso pode ajudá-los a focar nas áreas que você gostaria de destacar e garantir que os depoimentos sejam relevantes para o público-alvo.

Demonstre valor: Explique como os depoimentos ajudam a melhorar a experiência de outros clientes e a aprimorar os produtos ou serviços oferecidos. Isso pode fazer com que os clientes se sintam valorizados e motivados a compartilhar suas opiniões.

Destaque a contribuição: Mencione que os depoimentos serão visíveis para outros consumidores. Isso pode incentivar os clientes a se envolverem mais, sabendo que suas palavras podem influenciar as decisões de outros compradores.

Crie um ambiente encorajador: Mostre que sua empresa valoriza as opiniões dos clientes. Isso pode ser feito por meio de comunicações regulares que convidam os clientes a compartilhar suas experiências, bem como respostas agradecendo publicamente pelos depoimentos recebidos.

Se você ainda não possui depoimentos de clientes, invista em uma força tarefa para consegui-los, mas, até lá, não coloque nada em seus canais, pois a inclusão de depoimentos como "montados" só depõe contra sua marca e, mesmo que você inclua depoimentos reais posteriormente, essa credibilidade estará abalada.

Como aproveitar ao máximo os depoimentos de clientes

Depoimentos autênticos dos clientes são preciosos, mas sua eficácia não termina com a coleta. Ampliar o valor desses depoimentos é uma etapa importante para fortalecer a credibilidade da sua marca e influenciar positivamente a decisão dos clientes, pois muitas vezes eles podem ser um guia de como aumentar vendas, já que trazem a percepção do público sobre sua marca. Aqui estão algumas estratégias para extrair o máximo impacto dos depoimentos que você obteve:

Cubra diferentes aspectos: Os depoimentos devem abordar várias facetas do seu negócio, desde a qualidade do produto ou serviço até o atendimento ao cliente, a entrega e outros pontos relevantes. 

Escolha depoimentos relevantes: Ao incorporar depoimentos em materiais de marketing, escolha aqueles que são mais relevantes para o público-alvo específico daquela peça de comunicação. 

Busque histórias impactantes: Opte por depoimentos de clientes que contem histórias cativantes e emocionais. Essas histórias têm um poder duradouro de capturar a atenção do público e criar uma conexão emocional.

Materiais de comunicação: Incorpore depoimentos em diversos materiais de marketing. Isso reforça a mensagem positiva da marca em todos os pontos de contato com os consumidores.

Atualizações regulares: Mantenha os depoimentos atualizados e rotacione-os em suas estratégias de marketing. Isso evita que as mensagens fiquem obsoletas e permite que você mostre uma variedade de feedback positivo.

Elevando o valor dos depoimentos de clientes

À medida que concluímos esta exploração, é claro que os depoimentos dos clientes vão além de simples palavras, influenciando diretamente na reputação da marca. A combinação perfeita entre avaliações e depoimentos de clientes é que gera no cliente a sensação de segurança que ele precisa para fechar um negócio.

Ao ter cuidado na escolha dos depoimentos e como eles serão colhidos, grande parte desse trabalho estratégico já está feita uma vez que essa etapa é a que define todo o restante do processo. Outro ponto importante a ser relembrado é que essa ação solidifica sua credibilidade, estabelece autoridade e nutre conexões autênticas com os clientes. Essa jornada além das palavras não apenas promove o sucesso, mas também reforça sua posição como uma voz confiável e inspiradora no mercado em constante mudança.

Para ampliar seu conhecimento e enriquecer ainda mais sua estratégia de venda, leia também sobre: Pipeline de vendas e KPIs de vendas.