Qual estímulo funciona melhor para a sua equipe de vendas?

Com o mercado cada vez mais agressivo, a performance das equipes de vendas desempenha um papel crucial no sucesso e crescimento das organizações. No entanto, motivar esses profissionais nem sempre é uma tarefa simples.

Há um dilema constante de como manter as equipes engajadas, produtivas e comprometidas o bastante para atingir metas cada vez mais ambiciosas. Encontrar o equilíbrio entre as diferentes abordagens de motivação e compensação pode ser um verdadeiro quebra-cabeças para os gestores e altas lideranças, que precisam lidar com orçamentos limitados, pressão por resultados e a necessidade de reter talentos de alto desempenho.

Nesta jornada em busca da fórmula ideal para a motivação da equipe de vendas, surgem desafios adicionais, especialmente em um cenário onde as estratégias tradicionais podem não ser mais tão efetivas. Com o trabalho remoto e híbrido, é essencial ainda adaptar as práticas de gestão e recompensas para manter o engajamento dos colaboradores em ambientes de trabalho cada vez mais diversificados.


O poder da motivação para uma equipe de vendas

A motivação desempenha um papel fundamental na criação de equipes de vendas engajadas e positivas. Investir em estratégias motivacionais é o que pode fortalecer o comprometimento dos colaboradores e proporcionar um ambiente de trabalho no qual o sucesso da organização enquanto unidade é valorizado. Algumas estratégias eficazes, geralmente incluem:

• Adotar a competição saudável: Organizar eventos divertidos que incentivem a colaboração e o esforço mútuo, como competições internas com prêmios para os vencedores, geralmente desperta o desejo e impulsiona as equipes a se entrosar mais e, por consequência, gera identificação com a empresa e estabelece uma relação mais humanizada.

• Explorar o uso da tecnologia para gerar engajamento: Aplicativos e ferramentas que promovam desafios KPI, por exemplo, são importantes reforços para elaborar tabelas de classificação e comemorações criativas com o intuito de celebrar os sucessos da equipe.

• Incentivar e valorizar as conexões pessoais: Promover reuniões ou eventos presenciais ocasionais pode fortalecer os laços entre os membros da equipe e promover conexões mais profundas, principalmente quando parte significativa dos times trabalha, normalmente, em regimes híbrido ou remoto. É importante lembrar que faz parte da natureza humana sentir a necessidade de estabelecer conexões. Ainda que a pandemia nos tenha afastado um pouco, essas iniciativas são muito importantes para garantir o entrosamento e colaboração entre cada integrante da equipe.

• Investir na ascensão profissional: Oferecer oportunidades de treinamento e mentoria para desenvolver os colaboradores e mostrar que eles são valorizados é imprescindível para quem deseja reter talentos e evolui-los de forma que toda a organização possa, igualmente, crescer.
  

A importância da remuneração para a equipe de vendas 

A compensação é um poderoso motivador, e um pacote de remuneração competitivo é essencial para atrair e reter talentos em vendas. No entanto, a remuneração não se resume apenas a dinheiro. É possível tornar o pacote mais atraente e diversificado com recompensas criativas, como por exemplo:

• Conceder bonificações para impulsionar o desempenho: Estabelecer boas estruturas de comissões, bônus e SPIFFs (Sales Promotion Incentive Fund) que incentivem os representantes a alcançarem metas e a superarem expectativas sempre é uma forma muito positiva de engajar e motivar uma equipe de vendas.
  
  
• Reconhecer e recompensar os sucessos alcançados: Implementar programas de reconhecimento que possuam premiação para destacar os melhores desempenhos e estimular uma competição saudável é outra iniciativa que pode trazer efeitos muito positivos para a equipe de vendas.

• Oferecer participação acionária: Abrir as portas para que os melhores desempenhos possam participar do sucesso da empresa por meio de ações ou propriedade, fortalece o compromisso e a lealdade, além de fazer com que mais pessoas compartilhem de um sentimento de propriedade e pertencimento, o que consequentemente as deixa mais engajadas e motivadas a também incentivarem outros colegas de equipe.
  
  

Qual a importância do equilíbrio entre motivação e remuneração para sua equipe 

As possibilidades para explorar essas duas vertentes são inúmeras e as mudanças de mercado sempre levam a novas ideias de como isso pode ser feito, mas como encontrar o equilíbrio perfeito para definir a melhor maneira de impulsionar vendas com uma equipe de vendas motivada? Afinal, enquanto a motivação é essencial para criar um ambiente de trabalho engajador e inspirador, a remuneração adequada é fundamental para atrair e reter talentos qualificados. 

Compreender como harmonizar esses dois fatores é a chave para estimular o melhor desempenho dos colaboradores e alcançar resultados excepcionais.

Antes de explorar estratégias específicas, é crucial reconhecer a importância de encontrar um equilíbrio entre motivação e remuneração. Um estudo recente apontou que 89% das empresas reconhecem que seus bons resultados estão ligados ao nível de motivação e felicidade dos colaboradores. Esse mesmo estudo apontou que alguns dos principais fatores responsáveis por promover a felicidade no ambiente de trabalho são:

• Paixão pela profissão
• Equilíbrio entre vida pessoal e profissional
  
• Sentir orgulho da empresa

Por outro lado, entre os fatores que mais apontam para um sentimento negativo e que podem causar impactos no trabalho estão: 

• Falta de motivação;
• Novas oportunidades de trabalho;
• Falta de empatia entre colegas de equipe.
  

Por essas razões, é importante abraçar uma abordagem abrangente para gerar resultados significativos. Desse modo, o impacto positivo poderá ser percebido tanto nas conversões quanto nas equipes de vendas. 


Estratégias para encontrar o equilíbrio ideal

Encontrar o equilíbrio ideal entre as formas de incentivar a equipe têm sido um desafio das estratégias de gestão enfrentadas por líderes em diversas áreas. Especificamente para os profissionais e vendas, seja na alocação de recursos ou na tomada de decisões, é fundamental encontrar o ponto de equilíbrio que otimize os resultados e promova o bem-estar dos colaboradores. Por essa razão, ao definir seu caminho, é importante considerar:

• Incentivos não monetários e reconhecimento:
  Embora a remuneração seja importante, tem sido crescente a quantidade de estudos apontando a importância de reconhecimentos que exaltem as pessoas. Programas que contemplem a valorização do colaborador enquanto indivíduo podem interferir em sua percepção de mundo e contribuir para a elevação da autoestima, o que, consequentemente, funciona como um impulso para que cada integrante deseje mais desses reconhecimentos.
  
  
• Comissões e bônus baseados em desempenho:
  Vincular bônus e recompensas monetárias à performance individual pode estimular um maior esforço e foco na conquista de metas. Planos de comissão e bônus transparentes, que recompensam o alcance de objetivos específicos, podem criar uma cultura de alta performance que incentiva e fomenta de forma saudável a ambição e desejo de crescimento de cada profissional em sua equipe.
  
  
• Desenvolvimento profissional e oportunidades de crescimento:
  Especificamente na área de vendas, é comum encontrarmos profissionais com perfis mais agressivos e ambiciosos. Quando, somadas à remuneração adequada, são adicionadas oportunidades de desenvolvimento e crescimento na carreira, o valor que a empresa atribui aos seus colaboradores aumenta exponencialmente e, junto com ele, o desejo de pertencimento de cada integrante de uma equipe. Investir em treinamentos, workshops e mentoria pode inspirar e motivar a equipe de vendas a aprimorar suas habilidades e alcançar novos patamares.
  
  
• Flexibilidade e reconhecimento da vida pessoal:
   Nunca se falou tanto em saúde mental no trabalho como nos últimos três anos. Reconhecer a importância do equilíbrio entre o trabalho e a vida pessoal, oferecendo flexibilidade no horário de trabalho e demonstrando compreensão em relação às necessidades pessoais dos colaboradores pode contribuir para um ambiente mais positivo e motivador.
  

Equilibrar esforços é investir em crescimento

Encontrar o equilíbrio adequado entre motivação e remuneração é essencial para criar uma equipe de vendas altamente produtiva e engajada. Combinar incentivos não monetários, reconhecimento, remuneração competitiva e oportunidades de desenvolvimento profissional é a chave para impulsionar o desempenho e reter os melhores talentos. Investir em uma abordagem abrangente pode gerar resultados excepcionais, levando a um aumento significativo dos números e a uma equipe de vendas mais motivada e comprometida.