O que é e como criar uma estratégia GTM?

Quando o assunto é marketing, é correto afirmar que uma ideia inovadora, por si só, não assegura o sucesso no mercado. Essa avaliação envolve diversos fatores, destacando a necessidade vital de uma estratégia focada nesse momento.

As expectativas do público em relação aos produtos são definidas por seus desejos e necessidades. Por essa razão, é imprescindível considerar esses elementos ao construir uma campanha de lançamento. Nesse processo, a implementação de uma estratégia focada, como acontece com a estratégia GTM, visa garantir resultados mais precisos a cada novo produto.


O que é estratégia go-to-market (GTM)?


A estratégia GTM (Go-to-Market), ou estratégia de entrada no mercado, é um plano mais abrangente que as empresas usam para lançar um novo produto ou serviço no mercado. Projetada para mitigar o risco inerente à introdução de um novo produto, a estratégia típica de GTM inclui perfis de mercado-alvo, um plano de marketing e uma estratégia concreta de vendas e distribuição.

Considerando o amplo mercado do marketing, é comum que haja um questionamento sobre as semelhanças entre os termos “estratégia de marketing”, “plano de marketing” e “GTM”, mas, embora compartilhem semelhanças, eles são distintos. 

Enquanto a estratégia de marketing é um plano de alto nível que guia as atividades da empresa para atingir seus objetivos gerais e que inclui a definição de metas, identificação de públicos-alvo, posicionamento de marca, mensagens-chave e escolha de canais de marketing, o plano de plano de marketing é um documento mais detalhado e operacional que faz parte da implementação da estratégia de marketing. 

Ele descreve as ações específicas, táticas e cronogramas que a empresa seguirá para alcançar os objetivos de marketing estabelecidos na estratégia.



Importância da estratégia GTM

De acordo com dados fornecidos pela Gartner, 45% dos lançamentos de novos produtos ou serviços ocorrem dentro do prazo estipulado. No entanto, um aspecto importante destacado por esses dados é que uma parcela considerável dos problemas que levam a atrasos significativos está ligada à ausência de uma estratégia de Go-to-Market (GTM).


Essa constatação realça a importância de uma estratégia GTM robusta, que está propensa a enfrentar obstáculos que prejudicam a eficácia e a eficiência do lançamento de novos produtos. A pesquisa da Gartner ressalta a necessidade de as organizações dedicarem esforços significativos à elaboração de estratégias GTM sólidas, considerando-as como um componente crítico para o sucesso nos lançamentos de produtos.

Por ser uma estratégia abrangente que  aborda os desafios inerentes ao lançamento de um novo produto, a estratégia GTM vai além da análise de perfis de mercado-alvo, incorporando um plano de marketing e uma estratégia sólida de vendas e distribuição.


Benefícios de uma estratégia GTM Eficaz

Ao minimizar riscos, otimizar o sucesso potencial e resolver desafios de posicionamento, uma estratégia GTM oferece diversos benefícios:

• Compreensão abrangente do mercado: identificação minuciosa do mercado-alvo e posicionamento claro do produto.
  
  
• Custos de marketing reduzidos: identificação de canais promocionais com alto ROI.
  
  
• Solução de problemas pré-lançamento: ajustes no posicionamento e nas mensagens do produto antes do lançamento.
  
  
• Logística definida: estruturação dos canais de distribuição e vendas para máximo impacto no mercado.

Além do sucesso no lançamento, uma estratégia GTM eficaz beneficia o negócio em diversos aspectos, como:

• Esclarecimento da missão da marca: alinhamento dos esforços do produto com a missão organizacional.
  
  
• Entendimento do mercado: melhoria nas decisões com base em informações abrangentes e dados de como fidelizar clientes.
  
  
• Redução de custos: manutenção de custos de marketing baixos com foco em canais eficazes.
  
  
• Redução do tempo de lançamento: priorização de tarefas essenciais e resolução de problemas antes do lançamento.

Elementos-chave para desenvolver uma estratégia GTM

Para criar uma estratégia Go-to-Market (GTM) eficaz, é fundamental abordar os seguintes elementos-chave:


1. Identificação do mercado-alvo:

Realizar uma pesquisa abrangente e detalhada é fundamental para compreender as características e comportamentos do seu público-alvo. Essa análise inclui a divisão do mercado em segmentos distintos, identificando aqueles com maior probabilidade de se interessar pelo seu produto.

Além disso, é necessário responder a perguntas específicas, como se o seu produto é direcionado a consumidores comuns (B2C) ou a outras empresas (B2B). Essas etapas são essenciais para uma abordagem mais precisa e eficaz no desenvolvimento e lançamento de produtos no mercado.

2. Proposta de valor clara:

Destaque os benefícios distintos que seu produto oferece, tornando-os claros não apenas para você, mas também para o seu público-alvo. Assegure-se de que a proposta de valor guie todos os esforços de marketing, comunicando de forma convincente por que os consumidores devem escolher o seu produto. 

Integrar esses passos no desenvolvimento e na execução de estratégias de marketing é essencial para garantir uma abordagem coesa e persuasiva, ampliando o impacto no mercado.

3. Estratégia de preços definida:

Ao planejar o lançamento do seu produto, é fundamental realizar uma avaliação abrangente de custos, levando em consideração todos os aspectos relacionados à fabricação, distribuição e marketing. Além disso, é essencial realizar uma análise da concorrência para entender como produtos similares estão sendo precificados no mercado. 

Com base nesse conhecimento, estabeleça um preço competitivo que reflita a percepção de valor do seu produto pelo cliente. Essas etapas são muito importantes para garantir uma precificação estratégica e alinhada às expectativas do mercado.

4. Plano de promoção elaborado:

Ao implementar a estratégia de lançamento do seu produto, é essencial desenvolver ações de inbound marketing concretas, alinhadas de forma tangível à sua proposta de valor. Para atingir sua base de clientes de maneira eficaz, selecione os canais promocionais mais apropriados. 

Essa escolha pode contemplar desde publicidade online e redes sociais até eventos presenciais, garantindo uma abordagem abrangente e direcionada para promover com sucesso o seu produto no mercado.

5. Canais de vendas e distribuição:

Ao planejar a jornada do comprador para o seu produto, simplifique o processo, assegurando que os canais de vendas e distribuição escolhidos estejam alinhados às preferências e comportamentos do seu público-alvo. Além disso, ao decidir sobre os canais de distribuição, leve em consideração a natureza específica do seu produto.

Seja para vendas pessoais, comércio eletrônico ou outros canais, a adaptação ao produto é essencial para garantir uma escolha que atenda às características particulares do que está sendo oferecido. 

6. Métricas e monitoramento de desempenho:

Ao implementar sua estratégia GTM, é imperativo estabelecer metas claras e mensuráveis que permitam avaliar o sucesso de forma objetiva. Mantenha um monitoramento contínuo, utilizando métricas como custo de aquisição de clientes (CAC), taxa de conversão e duração do ciclo de vendas para realizar ajustes conforme necessário. 

Esteja sempre preparado para adaptar sua estratégia com base no desempenho real em comparação com as metas estabelecidas, garantindo uma abordagem ágil e responsiva às mudanças no ambiente de mercado.

Esses elementos formam a base de uma estratégia GTM eficaz, capacitando as empresas a lançar produtos no mercado com maior probabilidade de sucesso.


Prepare-se para o Mercado

Ao incorporar cuidadosamente esses princípios essenciais, é possível fortalecer suas estratégias GTM e aprimorar consideravelmente suas abordagens de marketing digital para empresas. Essa integração estratégica é importante para o aumento das chances de sucesso no lançamento de novos produtos em um mercado notoriamente competitivo.

Ao alinhar de maneira coesa as estratégias GTM e de marketing digital, as empresas estabelecem uma base concreta para enfrentar os desafios do mercado. A compreensão profunda do público-alvo, a diferenciação eficaz dos benefícios do produto e a escolha cuidadosa de canais promocionais contribuem para uma entrada mais impactante no mercado.

Se você que conhecer outras estratégias de marketing digital ou entender um pouco mais sobre como as ferramentas de automação de marketing podem potencializar suas campanhas, leia mais conteúdos em nosso blog.