Inbound Sales: descubra como transformar sua metodologia de vendas

Não importa qual seja o segmento, qualquer tipo de negócio enfrenta desafios quando precisa lidar com a concorrência, especialmente na área comercial. A equação parece simples: quem conseguir atrair mais o consumidor terá melhores resultados. Mas, na prática, há diversos pormenores e questões a serem ajustadas para que as estratégias escolhidas se transformem, efetivamente, em contratos fechados. 

É preciso saber como encontrar o público certo e como se comunicar com ele da maneira mais assertiva, além de contar com ferramentas otimizadas para mostrar a autoridade da marca e oferecer soluções que façam sentido para cada cliente. Depois, manter o bom relacionamento é o que faz alcançar a sonhada fidelização. E o resultado de tudo isso? Mais vendas. 

Do outro lado está o consumidor, que busca empresas que não só ofereçam o tipo de produto ou serviço que ele precisa, mas que trabalhem de acordo com aquilo em que acredita, além de contarem com boas comunicações, um site otimizado e contas nas redes sociais que informem e permitam interação. 

Como, então, combinar esses dois mundos? Investir em uma boa metodologia de vendas como o Inbound Sales pode ser a melhor resposta. 



O que é Inbound Sales?

O Inbound Sales é uma resposta ao novo padrão de comportamento do consumidor, que não aceita mais a metodologia de vendas tradicional. De acordo com estudos divulgados pela Forbes, 90% dos compradores não são atraídos por propagandas comuns e preferem fazer sua própria pesquisa online antes de realizar uma compra. Além disso, 50% deles conferem as opiniões de outros clientes para tomar sua decisão. Isso quer dizer que há uma demanda crescente por uma experiência otimizada, com mais informações e processos personalizados.

Em resumo, Inbound Sales é uma maneira de vender do jeito que o seu público compra. Se trata de uma aproximação focada no consumidor, promovendo relacionamentos de valor e confiança com ele. Diferente da metodologia de vendas tradicional, não se empurra o produto ou serviço, faz-se, em vez disso, um trabalho pensado para criar soluções e conteúdos interessantes, de forma que os próprios clientes se aproximem.

O processo começa com os leads, consumidores em potencial, acessando conteúdos sobre a marca nas redes sociais, blogs e outros canais. Eles começam a conhecer a empresa e a entender o que ela faz e como trabalha. 

Com esse interesse inicial, a ideia é continuar nutrindo esses grupos de pessoas para manter sua atenção e interesse. Nesse processo, os times de marketing e vendas trabalham para aprender sobre esse público, suas características e necessidades, e asseguram que ele realmente tenha o perfil de um lead qualificado.

É claro que o objetivo final é sempre a venda, mas ela vem junto com a satisfação do comprador. 



Os pilares do Inbound Sales

Para transformar consumidores comuns em leads qualificados e, então, clientes fidelizados, o Inbound Sales se apoia em quatro pilares:

O primeiro passo é identificar entre o público compradores que tenham interesse no produto ou serviço oferecido pela marca. Isso pode ser feito de várias formas, como por meio de estratégias nas redes sociais, pesquisas de mercado, entre outros. 

Assim, fica mais fácil identificar um perfil ideal de cliente e focar em prospects que se adequem a ele. Com esses leads identificados, é importante priorizar aqueles que se convertem por interesse em algum material que a empresa ofereceu utilizando, por exemplo, um formulário no site.

Com a identificação realizada, é hora de fazer o primeiro contato, que pode ser por e-mail, redes sociais ou,até mesmo uma ligação telefônica. A ideia é se aproximar de maneira amigável e profissional para apresentar a marca e alguns dos produtos e serviços que ela oferece. 

Para esse estágio, ter as “buyer personas” da empresa bem definidas é essencial, já que é possível focar nos decisores e usar os canais que serão mais eficazes em cada caso. 

Com a apresentação inicial realizada, é importante manter um relacionamento com o lead, entendendo mais sobre suas necessidades, dores e objetivos - é assim que se reúne informações essenciais para oferecer as melhores soluções. 

Uma boa forma de utilizar a fase de explorar em Inbound Sales é criar um guia com estratégias para serem aplicadas diante de cada ação de um prospect. Isso colocará toda a equipe na mesma página e facilitará o processo, deixando claro o que está funcionando e o que pode mudar. 

Por fim, o representante de vendas da empresa  procura oferecer soluções às dores do consumidor, destacando seus produtos nesse processo. A grande diferença dessa etapa é que, depois de identificar, conectar e explorar, é possível ofertar algo completamente personalizado, que realmente faz sentido para aquele lead. 

Assim, não há apenas a compra de um produto ou contratação de um serviço, mas a valorização da marca como um todo. 

Metodologia de vendas: implementando o Inbound Sales

Para começar a usar o Inbound Sales, é extremamente importante considerar alguns pontos que poderão ser decisivos no sucesso do seu planejamento. Alguns desses aspectos podem ser descritos como:

• Investimento em  redes sociais

As redes sociais são ferramentas imprescindíveis para boas estratégias de Inbound Sales. Se a empresa já tem conta nessas plataformas, é importante rever o uso e expandi-lo ao máximo, aproveitando todos os recursos que elas oferecem, especialmente para conhecer bem o público-alvo e manter a interação.

• Criar uma boa conexão entre as equipes de marketing e vendas

Outra etapa fundamental é a conexão bem ajustada entre as equipes de marketing e vendas, afinal elas precisam trabalhar juntas para que os esforços sejam realmente eficazes. Aqui, vale alinhar não só os processos relacionados a esses dois setores, mas também seus objetivos, trabalhando e incentivando a colaboração entre eles. 

• Busca pela criatividade

Vale lembrar que o consumidor procura experiências diferenciadas e personalizadas, assim é preciso ser criativo para criar essas oportunidades e desenvolver conteúdos atrativos e orgânicos para gerar e nutrir leads. É preciso pensar no que manterá os possíveis clientes interessados naquilo que você publica.

• Escolha das ferramentas certas

Além de investir nos processos, a empresa também precisa contar com as ferramentas certas para garantir o sucesso dos seus esforços em Inbound Sales. Entre elas, o CRM, a automação de marketing e o analytics são essenciais. O HubSpot, por meio do seu Sales Hub, é uma plataforma completa para investir nessa metodologia de vendas, trazendo recursos focados não só na área comercial, mas em marketing e serviços. Essas soluções otimizam os processos e facilitam a gestão e análise de dados para criar ações eficazes.

Os resultados para a equipe são o aumento da produtividade de vendas, enquanto para prospects, há aumento de engajamento, melhoria na taxa de conversão e o crescimento sustentável dos negócios.



Inbound Sales: vendendo de forma a atrair mais clientes

Com um consumidor cada vez mais exigente e buscando experiências personalizadas e adequadas às suas características, o Inbound Sales vem como uma ferramenta para ajudar as empresas a venderem da maneira certa, atraindo e engajando o público para, então, fechar negócios e gerar clientes fidelizados.

Essa metodologia combina recursos e estratégias para melhorar a conversão e, é claro, levar organizações a crescerem de maneira saudável e contínua. Por essa razão, torna-se imprescindível conhecer mais sobre essa abordagem para implementá-la associada às melhores estratégias do seu negócio.