Como aplicar o Solution Selling e alavancar suas vendas

Qual o objetivo de um vendedor? Vender um produto/serviço ou uma solução completa para satisfazer 100% a necessidade do cliente? O Solution Selling é mais que vender produtos para esvaziar prateleiras, mas, sim, oferecer soluções que vão além do imediato e fidelizam.

Com um mercado cada vez mais exigente para vendas, é necessário se destacar para sair na frente de outros players, para isso, buscar soluções inovadoras que entendam e absorvam as verdadeiras necessidades dos clientes é fundamental. Somente através de metodologias como o Solution Selling é possível contar com uma equipe mais envolvida com a empresa, enfrentando melhor as pressões de vendas e também agregando maior valor aos produtos ofertados.

Pensando pelo lado da demanda exigida pelo cliente, você está de fato atendendo todas as necessidades dos seus parceiros? Ou, se pensar melhor, está apenas vendendo produtos no “automático”?

Solution Selling: muito além de uma venda

A metodologia Solution Selling é focada em resolver as necessidades específicas de um cliente, ou seja, entender quais são as demandas, objetivos, barreiras e desafios que o cliente tem antes de oferecer um produto. O conceito oferece produtos ou serviços e soluções que resolvem os problemas que o cliente enfrenta, criando uma personalização de vendas.

O Solution Selling nasceu na década de 70, por Mike Bosworth, que trabalhava na Xerox Corporation. Ao perceber que abordagens tradicionais já não funcionavam tão bem como antes, Bosworth optou por criar uma abordagem mais específica e orientada, deixando o velho método de vender por vender para trás, para então, ajudar o cliente com soluções.

Com o passar dos anos, essa metodologia evoluiu e foi aprimorada, passando pelas mãos de diversos especialistas e profissionais de vendas que a tornaram um conceito muito utilizado, independentemente do setor.

Na prática, contar com o Solution Selling, é oferecer ao cliente o produto que você já vende, mas, com uma abordagem diferente, não pensando apenas em números, mas, também, no que agregará valor ao cliente, podendo ser a chave da fidelização para fechar novos negócios B2B. 

Trazendo para o mundo real, imagine que uma seguradora precisa atender uma grande frota de um cliente em potencial, porém, a equipe de vendas trabalha com o Solution Selling e busca apenas vender mais, oferecendo coberturas que o cliente nem precisará e, fazendo com que o negócio não vingue. Isso não pode acontecer, não é mesmo?

Olhando para este mesmo cenário, porém, utilizando o Solution Selling como metodologia, é possível imaginar um atendimento muito mais personalizado, tendo empatia e entendendo o que realmente o cliente precisa, quais são os seus problemas e o porquê dele ter procurado por aquele serviço. Entendendo pontos como estes, é possível traçar um caminho muito mais personalizado ao cliente, ofertando produtos que façam a diferença e perpetuem vendas.

Saiba quais são e como driblar os desafios do Solution Selling

Para implementar com sucesso a metodologia é importante entender também quais são os desafios que este conceito tem. Especialmente em mercados dinâmicos e complexos, estes desafios podem se sobressair e exigir que a sua empresa tenha um olhar mais crítico e soluções inovadoras para enfrentá-los. Algumas destas barreiras são:

Complexidade de compreensão do cliente: entender quais são as necessidades e problemas do cliente pode ser um processo demorado e até mesmo complexo. Para isso, é importante investir em treinamentos com especialistas para obter habilidades de escuta ativa e capacidade de fazer perguntas certas e que desenrolem caminhos resolutos.

Capacitação e eficiência da equipe de vendas: uma equipe voltada ao Solution Selling precisa ir além de apenas vender produtos da maneira tradicional, mas, sim, ter capacidade e habilidade mais avançada de comunicação, negociação, pensamento crítico e bom senso.

Integração de soluções: pode ser que sua empresa já conte com soluções de vendas, com isso, é necessária uma integração da metodologia à ferramenta atual. Apesar de parecer um desafio, uma equipe especialista, através de um projeto, pode integrar as soluções e fazer com que tudo se comunique mais facilmente.

Gestão de expectativas: promessas excessivas podem frustrar o cliente, por isso, é importante gerir as expectativas, oferecendo soluções e também mostrando todos os caminhos que aquele produto ou serviço podem oferecer. Assim, é possível atender a necessidade do cliente com uma proposta coerente e eficiente.

Diferenciação do produto: com o mercado saturado, pode ser difícil mostrar que a metodologia Solution Selling é diferente das demais para o seu cliente, porém, é possível oferecer testes, mostrar atendimentos já feitos e levantar argumentos que mostrem a relevância para a eficiência do negócio.

Solution Selling em ação: passos práticos para aplicar nas vendas

Assim como qualquer estratégia, o Solution Selling precisa ser estruturado em passos para começar a funcionar. Mas, calma! Isso não quer dizer que você precisará redescobrir o fogo, apenas utilizar de métodos atuais de vendas aplicando derivações estratégicas e otimizadas. Algumas das principais ações que você precisa implementar para uma ativação mais eficaz do Solution Selling são:

• Definição de perfis de clientes ideais (ICPs): para definir o perfil de cliente ideal, é importante considerar algumas características, como idade, gênero, localização, hábitos de compra, canais preferidos, frequência de compra, problemas que busca resolver, dificuldades já enfrentadas anteriormente, dentre outros pontos. Fazer essa definição é importante para o trabalho de atração de clientes em potencial, assim como maior facilidade de relacionamento com eles.
  
  

• Treinamento de equipe de vendas: o treinamento de equipe é fundamental para que todos os membros estejam alinhados e aptos a oferecer o melhor ao cliente. Uma equipe de vendas sem capacitação, pode nem mesmo fazer o trabalho do vendedor convencional. Para garantir a eficiência da equipe o ideal é contar com profissionais que auxiliem neste treinamento.
  
  

• Criação de processos que suportam essa abordagem: seja na parte logística, atendimento, marketing ou qualquer outro processo, é fundamental que todos eles suportem o Solution Selling, ou seja, que todos eles consigam atender a demanda de uma venda de soluções, já que essa metodologia pode exigir tarefas características.

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Transforme suas vendas com Solution Selling

Suprir as necessidades do cliente é uma das peças-chave para um relacionamento mais duradouro e uma fidelização. Através do Solution Selling, sua empresa consegue ir além das vendas, entregando soluções que resolvem problemas. Por mais que o produto ou o serviço sejam os mesmos de uma venda tradicional, a forma com que são entregues ao cliente tem o objetivo de suprir uma carência ao invés de apenas acumular números de vendas.

Através da quebra de desafios e aplicação de passos e ações essenciais, é possível modificar o processo de vendas da empresa e obter resultados cada vez mais sustentáveis. Afinal, uma equipe de vendas precisa de uma metodologia resoluta e que se diferencie no mercado para atender mais clientes e os satisfazer, não é mesmo?

Implementar o conceito do Solution Selling a partir de hoje na sua empresa é a melhor forma de mostrar essa diferença e alcançar os resultados que busca, para isso, pode ser interessante iniciar através de um projeto-piloto ou com uma consultoria especializada, que pode te proporcionar maior conhecimento e direcionamento do que fazer na prática.