9 estatísticas sobre ABM que você deveria saber

O marketing B2B tem evoluído significativamente e ganhado um importante espaço graças à adoção do ABM (Account-Based Marketing). Essa abordagem pode ser definida como uma estratégia focada em identificar e debruçar seus esforços de marketing sobre contas-alvo, em vez de trabalhar com operações e campanhas amplas para públicos genéricos.

Diferente de uma estratégia tradicional de marketing, o ABM, ou marketing baseado em contas, permite que as empresas ofereçam um alto grau de personalização em suas dinâmicas de trabalho para que seja possível atender às necessidades e interesses únicos de cada conta, criando, assim, uma experiência imersiva, mais relevante e envolvente para os clientes.

Considerando toda sua presença e dinâmica, essa estratégia não pode ser deixada de lado, afinal, as estatísticas de ABM não mentem: o Account-Based Marketing é aplicado hoje por 94% dos profissionais de marketing e utilizado por pelo menos 67% das marcas no mundo. Essa preferência não vem ao acaso. Por ter um alto nível de personalização em sua operação, o ABM possibilita um aumento da probabilidade de conversão e retenção de clientes.

Uma estratégia ABM bem estruturada permite ainda um melhor alinhamento entre os times de vendas e marketing, otimiza processos e eleva o retorno sobre investimento (ROI).

Estatísticas sobre ABM: por que aplicar essa estratégia em sua empresa?

Pensar em ABM no mercado corporativo atualmente é pensar em uma estratégia precisa para empresas que buscam um alinhamento mais homogêneo entre seus times de marketing e vendas. Para isso, a personalização das operações e a melhoria da eficiência geral de recursos são algumas das vantagens que as empresas podem encontrar ao adotarem o marketing baseado em contas (ABM) como estratégia principal de atuação.

Além disso, essa abordagem possibilita um direcionamento mais preciso das campanhas para contas de alto valor, o que pode resultar em interações mais significativas e maior fidelização dos clientes. Conheça mais algumas estatísticas sobre ABM e entenda quais as vantagens de adotar essa estratégia em suas operações de marketing e vendas:

• Alinhamento entre equipes: 82% dos profissionais de marketing B2B relataram melhoria no alinhamento entre marketing e vendas em suas empresas com a adoção do Account-Based Marketing;
  
  
• Aumento no engajamento: 73% das empresas perceberam aumento no engajamento com aplicação da estratégia ABM;
  
  
• Melhoria na eficiência: com planejamento e boa estrutura, estratégias de ABM já maduras podem contribuir para 79% das oportunidades de venda nas empresas;
  
  
• Melhoria da reputação: 84% das empresas observaram melhoria na reputação após a adoção de estratégias de ABM;
  
  
• Melhoria no valor de vida do cliente: 80% dos profissionais de marketing associam o ABM à essa melhoria pela maior retenção de clientes e expansão sustentável das empresas;
  
  
• Reforço na taxa de retenção: a utilização do ABM aumentou de 38% em 2020 para 75%, demonstrando sua eficácia em promover a lealdade do cliente;
  
  
• Melhoria na percepção da marca: 40% dos profissionais de marketing B2B relataram uma melhoria na percepção da marca graças às campanhas direcionadas do ABM;
  
  
• Crescimento da receita: com a adoção de estratégias ABM, algumas empresas testemunharam aumento de 208% em suas receitas.
  
  

Fonte: Relatório HubSpot State of Marketing 2024

Dados sobre personalização no ABM para campanhas de marketing e vendas

Enquanto estratégia, o que não faltam são estatísticas sobre ABM que mostram o quanto essa abordagem tem vantagens e características que podem se adaptar às mais diversas realidades operacionais para transformar as rotinas de marketing e vendas. E essa adaptação é possível justamente pelo fato de que a essência do marketing baseado em contas é a adaptação, ou personalização. Ela é um componente vital de toda a estrutura ABM para o sucesso das estratégias de marketing B2B, refletindo sua adoção e eficácia.

Uma estatística sobre ABM que torna isso ainda mais concreto é o fato de que 56% dos profissionais de marketing adaptam o conteúdo para atender aos desafios e necessidades específicas dos seus clientes em potencial. Isso mostra como uma estratégia direcionada e focada em personalização em todas as camadas garante que as mensagens cheguem ao seu destino com uma força mais impactante e maior relevância, aumentando, assim, as possibilidades de engajamento e conversão.

Além disso, 55% dos profissionais de marketing personalizam seus conteúdos para funções pontuais nas contas, fazendo com que cada conteúdo seja direcionado de acordo com as expectativas e necessidades de cada tomador de decisão.

Mas como toda essa dinâmica acontece? Com base em dados. Em 2020, por exemplo, 63% dos programas de marketing mais bem-sucedidos tiveram resultados positivos ao construírem suas estratégias com base justamente nas informações coletadas a partir de contas para ABM. Com isso, quanto maior a personalização, maior e mais poderoso fica esse ciclo de coleta de dados e reprodução de estratégias focadas.

Além disso, a personalização impacta positivamente na organização financeira das empresas, pois quando os valores são direcionados da forma correta, os resultados tendem a ser muito melhores. Imagine, por exemplo, que sua empresa vai investir em uma nova campanha e já tem uma estratégia focada, com os clientes mapeados e, inclusive, com os contatos que precisam ser impactados e os canais por meio dos quais seu time de marketing e vendas fará os contatos para iniciar uma conversa.

Essa campanha certamente trará mais resultados do que uma campanha ampla e tradicional, por exemplo, em que um público mais amplo e menos preciso será impactado. Ainda que sua empresa tenha retorno, certamente haverá um grande esforço de trabalho para fazer uma qualificação desses contatos até que, de fato, possam se tornar clientes.

9 estatísticas sobre ABM que você deveria saber 

Agora que você e seus times já sabem um pouco mais sobre as estratégias ABM, é importante compreender quais são as estatísticas sobre ABM podem ser mais importantes para suas operações. Afinal, essa estratégia pode ser um divisor de águas para sua empresa, caso você ainda não possua abordagens ABM.

Caso você já tenha o marketing baseado em contas como um foco dos seus trabalhos, é importante entender o que pode ficar ainda melhor com essa estratégia. Desse modo, será possível extrair o melhor em recursos e ferramentas que o ABM pode oferecer à sua empresa:

ROI do ABM

O retorno sobre o investimento (ROI) é um dos principais indicadores de sucesso em qualquer estratégia de marketing, e com o ABM não poderia ser diferente. Veja como o sucesso da adoção de uma estratégia consistente se reflete nos resultados e contribui para o aumento do ROI: 

1. 87% dos profissionais de marketing relatam que as iniciativas de ABM superam outros investimentos de marketing quando o assunto é ROI;

2. 96% dos profissionais de marketing relatam que as campanhas ABM rendem valor médio de contrato superior a US$51.000, e quase um terço chegam a uma média de US$100.000;

Desafios do ABM

Mesmo sendo uma estratégia com grande potencial e grandes resultados, o ABM também possui desafios ao longo de sua jornada de implementação e execução. Algumas estatísticas sobre ABM mostram que essas tarefas desafiadoras podem, inclusive, ser uma realidade em sua empresa. Por essa razão, é importante estar atento, já que nenhum desses desafios são impossíveis de serem solucionados:

Visão geral da tecnologia ABM

Como não poderia deixar de ser, para garantir que a estratégia ABM tenha um desempenho ainda melhor, é fundamental que as empresas disponham de recursos e ferramentas, como uso de plataformas e softwares que consigam potencializar o trabalho de prospecção e relacionamento com as contas. Isso permite que funções operacionais sejam otimizadas e melhora toda a fluidez dos processos de comunicação. Entenda a importância da tecnologia para ABM:

7. Atualmente, 80% das empresas utilizam três ou mais ferramentas em projetos de ABM;


8. 95% das empresas fazem uso de ferramentas analíticas e relatórios para iniciativas ABM;


9. Somente 46% dos profissionais de marketing demonstram satisfação com as ferramentas empregadas em projetos de ABM.

O futuro do ABM

A inteligência artificial tem se espalhado pelas mais diversas áreas, inclusive no campo das estratégias ABM. Por essa razão, não há como pensar em como será o futuro do ABM sem considerar o poder e a influência das tecnologias baseadas em IA e aprendizado de máquina, ou machine learning.

E de que forma essas tecnologias podem melhorar o ABM? Ao considerarmos que uma das maiores vantagens dessa estratégia é seu alto poder de personalização, fica mais fácil compreender como essas tecnologias se aplicam, por exemplo, na compreensão do comportamento das contas para facilitar a captação de dados, análise de informações e aplicação de soluções.

As expectativas são tão positivas que as estatísticas sobre ABM estimam a possibilidade de o mercado ultrapassar US$1,6 bilhão até 2027, mostrando um aumento considerável nos investimentos e importância dessa estratégia a nível mundial. Além disso, 86% dos líderes de ABM estão prontos para aumentar o investimento em ferramentas e processos para escalonamento. Uma mudança no cenário ABM prevê uma diminuição na percentagem de programas maduros, mas um aumento no número total de programas. 

Como um CRM pode ajudar a implementar a estratégia ABM

Quando apresentamos alguns dos desafios das estratégias ABM pode ser que você e seus times tenham se identificado com alguns deles. Como comentado também, apesar de tarefas que podem assustar no início, esses obstáculos podem ser transpassados com planejamento e uma combinação equilibrada entre especialistas qualificados e tecnologias avançadas. É justamente nessas horas que sua empresa pode contar com a consultoria Tropical Hub para auxiliar em uma implementação de sucesso da plataforma HubSpot. 

Com a capacidade de analisar dados detalhados e fornecer percepções importantes, os especialistas Hubspot da Tropical Hub ajudam as empresas a personalizarem suas estratégias de ABM de acordo com os objetivos de negócios e o mercado-alvo. A plataforma HubSpot possui ainda ferramentas de prospecção avançadas e um alto nível de segmentação que permitem acessar o que é de mais inovador em matéria de recursos para ABM. 

Além disso, as informações ficam dispostas em apenas um lugar, com acesso total aos times envolvidos, permitindo uma gestão integrada e fazendo com que todos os envolvidos tenham uma visão clara dos projetos, sem ruídos ou fricções.

Explore o que há de melhor em HubSpot com a Tropical Hub e eleve suas taxas de conversão aplicando o ABM com as ferramentas adequadas.