3 estratégias para qualificar leads de vendas com critérios assertivos

Quantas vezes você direcionou todas as suas táticas de vendas em um lead e, no fim, não conseguiu fechar o negócio? Ou então, seu pipeline lotou e ficou estagnado em determinado estágio?

Situações como essas podem acontecer quando a qualificação de leads não é feita estrategicamente ou baseada apenas em metas numéricas. Pensando nisso, é necessário entender como classificar consumidores com potencial de compra real com critérios bem definidos. Vamos nos aprofundar?


Primeiramente, o que é qualificar leads de vendas?

A qualificação de leads é um processo de classificação de prospects (potenciais clientes) com base em critérios predeterminados. Ou seja, os profissionais podem avaliar os contatos e determinar se eles têm ou não chances de se converterem em clientes reais com base em seus interesses e melhor momento para fechar negócio.

Quando os vendedores se concentram em leads qualificados, tempo e recurso são economizados, afinal, não é necessário direcionar esforços a pessoas que não atendem ao perfil de compra. Além disso, os processos de vendas são potencializados, uma vez que o processo ajuda a identificar as necessidades e interesses do prospect, permitindo personalizar abordagens e oferecer soluções que atendam às necessidades específicas. Isso pode ajudar a aumentar as taxas de conversão e a melhorar o retorno sobre o investimento em marketing e vendas.

Principais tipos de leads

Qualificar leads é algo que acontece tanto em marketing, quanto em vendas. É como se fosse uma linha do tempo, em que consumidores em potencial avançam pela jornada de compras. Por isso, existem os leads qualificados para marketing, para vendas e, também, os desqualificados - cada qual com suas características.

• Leads Qualificados para Marketing

Resumido pela sigla MQL, é o consumidor que visualizou algum ativo de marketing e se interessou. Isso significa que ele teve um contato inicial com a empresa e, possivelmente, entrou para a base de dados. 

• Leads Qualificados para Vendas

Os SQL são os MQL que passaram de fase, pois demonstraram mais do que apenas interesse, mas potencial real de compra. São pessoas que atendem a critérios como perfil de consumidor ideal, receita adequada e hábitos de compra condizentes às possibilidades que a empresa oferece. 

• Leads desqualificados

Diferente do lead não qualificado, que é o contato MQL que não passou para a fase de SQL, o lead desqualificado é aquele que não demonstra nenhuma possibilidade de compras. Ou seja, é um contato que, estrategicamente, deve ser retirado da base, pois poderia ocasionar na concentração de grandes esforços que não geram resultados.

3 estratégias para qualificar leads de vendas

Existem diferentes estruturas para qualificação de leads, que devem ser definidas com base no seu modelo de negócio. As mais comuns são BANT, CHAMP e MEDDIC, que explicaremos a seguir.

1. BANT

   A estrutura Bant se baseia em questões orçamentárias do produto e das condições de compras do lead. Para isso, há quatro elementos decisivos na classificação de SQL, que são:

   —  Capacidade orçamentária para realizar a compra
   —  Posição suficiente para tomar a decisão
   —  Necessidade real sobre a solução oferecida
   —  Urgência para fechar negócio
   

   Em resumo, a alta necessidade e possibilidade de compra (com base na receita e autoridade de decisão) são os critérios que qualificam o lead para vendas na metodologia BANT.

2. CHAMP

   É uma estrutura semelhante à BANT, pois também envolve questões orçamentárias e de necessidades do lead. No entanto, a CHAMP acrescenta o critério de prioridade, sendo uma boa metodologia para empresas que oferecem mais de um produto/serviço. Ou seja, ao invés de se basear na urgência, são avaliadas as alternativas que aquele consumidor tem e qual delas é a melhor solução para aquele momento.

3. MEDDIC

   No caso da MEDDIC, a análise é mais rígida, pois antes da possibilidade de compra, são separados os critérios de decisão, que dizem respeito à responsabilidade da compra (por exemplo, se é por meio da diretoria, ou um de setor específico, ou de um único comprador) e processo de decisão, que é a compreensão sobre a metodologia que o lead adota para analisar um negócio. 

   Como a estrutura MEDDIC é mais detalhada, é indispensável analisar as dores do lead e toda cúpula que pode influenciar a decisão. Ou seja, os esforços não são direcionados apenas aos responsáveis pela compra, mas a toda a equipe que pode se beneficiar com a solução - logo, é uma excelente estratégia B2B, afinal, pode ser aplicada  para soluções corporativas que serão utilizadas por grupos de trabalho.

Atente-se na hora de qualificar leads!

Fazer a qualificação adequada pode impactar diretamente nos resultados da sua empresa. Para tornar a tarefa mais simples, é fundamental contar com ferramentas de gestão e automação, assim, os leads são classificados com base nos critérios configurados na plataforma, evitando eventuais equívocos manuais.

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