Como integrar ABM e Marketing de conteúdo

O dinamismo e a alta velocidade das estratégias digitais faz com que os gestores tenham que atualizar suas campanhas com certa constância. Por isso, inúmeras metodologias vêm e vão, porém, duas se destacam e mostram resultados positivos: o Marketing Digital e o ABM.

Segundo a Momentum ITSMA’s, 72% das empresas afirmam que a estratégia ABM proporciona o ROI mais alto de todos os outros tipos de marketing. Já os dados sobre Marketing de Conteúdo pela Demand Metric indicam que 70% das pessoas dão preferência a obter informações por blogs e artigos ao invés de anúncios tradicionais. 

Sabendo do sucesso das duas estratégias, vamos nos aprofundar em como combiná-las?

Primeiramente, o que é Marketing de Conteúdo e ABM Marketing?

O Marketing de Conteúdo consiste na presença digital por meio de materiais informativos. Ou seja, textos, vídeos, infográficos, entre outros formatos são disponibilizados ao público, com o objetivo de atrair pessoas interessadas no assunto. Por isso, é fundamental traçar uma estratégia para relacionar os temas ao contexto das soluções da empresa, abordando o ponto de dor dos leads.

Já a estratégia ABM (sigla para Account Based Marketing ou Marketing Baseado em Contas) é a hiper segmentação da comunicação. Assim, um público restrito e com características bem mapeadas recebe mensagens e ofertas ultra personalizadas. Por isso, é essencial o alinhamento entre as equipes de Marketing e Vendas, uma vez que o conteúdo ofertado deve condizer com a realidade das contas de alto valor, bem como a transição da jornada do lead deve ser fluida. 

Vantagens de integrar as estratégias

Quando as duas estratégias são usadas em conjunto, a tendência é maximizar os resultados. Isso porque as ofertas são direcionadas a um público que tem perfil para fechar negócio, logo, há muito mais chances de conversão. Além disso, é possível perceber vantagens da junção como:

• Alinhamento de Marketing e Vendas: existe uma certa recorrência de atritos entre essas duas áreas, pois, muitas vezes, os objetivos de geração de demanda vão além da possibilidade de fechar negócio. Com ABM e Conteúdo trabalhando juntos, as equipes focam em um mesmo objetivo, traçando estratégias para um perfil de cliente bem definido. 
  
  
• Definição de perfil de cliente ideal clara: devido à necessidade de ultra personalização da estratégia ABM, as equipes devem saber cada detalhe sobre as pessoas com alto potencial de negócio. Isso facilita na criação de conteúdo, afinal, com os dados coletados em ABM, é mais fácil criar buyer personas assertivas e otimizar a produção de conteúdo atrativo.
  
  
• Centralização de análise: já que as equipes de Marketing e Vendas devem se unir, os dashboards também precisam estar centralizados, facilitando a análise.

Como integrar ABM e Marketing de conteúdo

As duas estratégias podem ser integradas, formando uma jornada de atração de pessoas interessadas no assunto, seleção de contas de alto valor e disseminação do conteúdo produzido para essas listas. Para isso, é importante seguir alguns passos:

1.  Faça uma pesquisa aprofundada sobre as contas-alvo
   

   Primeiro, você precisa identificar quem é seu público. Isso significa que não basta selecionar contas com perfis propícios para compras, é necessário analisar, também, questões como receita, principais canais de comunicação e tendências. A melhor forma para fazer isso é interagir e entrar em comunidades para se conectar com potenciais clientes.

2. Conheça os tomadores de decisão
   

   Quando as contas estiverem definidas, será necessário entender o perfil dos detentores do orçamento. Ou seja, as contas dizem respeito à empresa que pode fechar negócio com você, mas quem toma essa decisão são pessoas, logo, a comunicação deve ser humanizada. Por isso, busque entender os hábitos, hobbies, crenças e metodologias profissionais para engajá-los.

3. Atraia as contas de alto valor
   

   Para isso, o conteúdo construído e postado deve ser relevante ao perfil do consumidor ideal. Com bons assuntos e estratégia SEO otimizada, a tendência é que as páginas do seu site ganhem visualizações e sua base de contatos cresça. A partir daí, é possível selecionar quais desses novos leads são contas de alto valor.

4. Dê suporte à comunicação com o conteúdo adequado
   

   Depois de identificar as contas e seus responsáveis, a comunicação deve ser relevante. Isso significa que não adianta adotar uma abordagem que leve o consumidor diretamente ao produto/solução, é necessário educá-lo. Nessa hora, deve haver uma curadoria de conteúdo para divulgar e agregar valor à marca. Assim, o potencial cliente identifica sua própria dor, entende a solução e ganha confiança para fechar negócio com você. 

5. Monitore
   

   Marketing e Vendas devem tomar decisões a partir de dados. Por isso, centralize a análise, aprimore o que está dando certo e melhore aquilo que ainda não trouxe resultados. 

Simplifique ABM e Marketing de Conteúdo com automação!

Da atração de leads, passando pela filtragem de contas de alto valor, até chegar à comunicação ultra personalizada, as tarefas precisam ser automatizadas. Além de economizar tempo, isso garante mais assertividade na hora de customizar as ofertas, afinal, não há chances de eventuais erros humanos.

Nesse sentido, as estratégias Marketing de Conteúdo e ABM podem ser configuradas no software CRM HubSpot, que garante que todos os dados estejam centralizados e organizados. Assim, a comunicação é assertiva e o trabalho das equipes é fluido, já que a plataforma é uma fonte única de verdade!