5 desafios enfrentados pelas equipes de marketing e vendas

Em uma era de conexões e consumidores extremamente ativos no ambiente digital, a criação de jornadas contínuas é mais necessária que nunca. O que acontece é que a coleta de dados e preferências de leads permitiu que ofertas e vendas fossem personalizadas - consequentemente, empresas que não buscam essa customização, não entregam boa experiência ao cliente.

5 desafios enfrentados pelas equipes de marketing e vendas

Pensando nisso, o alinhamento entre equipes é indispensável. Ou seja, marketing e vendas devem estar na mesma página e garantir que o processo seja contínuo. A teoria é linda, mas, na prática, existem alguns desafios, que citaremos a seguir - e dicas para superá-los!

1. Transferência de marketing para vendas

Está lembrado que a jornada precisa ser contínua? Para que isso seja possível, os critérios de classificação de mudança de lead qualificado para marketing (MQL) para lead qualificado para vendas (SQL) devem ser extremamente alinhados, mas nem sempre isso acontece.

Esse processo de transferência de MQL para SQL precisa ser muito bem organizado, pois se essa mudança não ficar clara para todos da equipe, podem acontecer diversos equívocos de comunicação.

Para superar esses desafios, o primeiro passo é o alinhamento entre as equipes de marketing e vendas. Com relatórios de análise em mãos, os profissionais devem definir com clareza em qual etapa o lead passa de MQL para SQL - e isso para cada segmentação trabalhada, com base em suas respectivas características e objetivos. Além disso, a unificação de sistemas e automação de mudança de fase fazem com que o processo seja organizado e rápido.

2. Múltiplos sistemas de gestão

Assim como as equipes devem estar alinhadas, os sistemas também! Aliás, o ideal é que o software utilizado seja o mesmo entre marketing e vendas. Caso contrário, a empresa pode enfrentar problemas como:

• Mudança de contexto e, consequentemente, perda de informações entre uma ferramenta e outra;
• Lacuna de dados e problemas de sincronização;
• Análises incompletas, pois não há uma fonte única de verdade para centralizar as informações;
• Desalinhamento de entrega e transferência de leads.

Para evitar esses problemas, a melhor solução é o uso de uma plataforma que conecte marketing e vendas, como CRM HubSpot, com Marketing Hub e Sales Hub operando em harmonia. Porém, caso o consenso ainda não seja atingido por todos os membros da equipe, realize uma auditoria e considere usar um único sistema.

3. Dados inconsistentes

Imagine que cada tomada de ação está em uma plataforma que, por sua vez, está sob responsabilidade de um gestor. O resultado? Pedacinhos de informações espalhados. Quando os dados dos contatos são imprecisos, torna-se impossível personalizar a comunicação, porque, provavelmente, as segmentações estarão incorretas.

Geralmente, a resolução dos múltiplos sistemas também se aplica à inconsistência de dados, pois, ao centralizar a ferramenta, todas as informações são coletadas em uma única fonte de verdade. Porém, outras atitudes podem ser necessárias, como o processo de coleta de dados, que deve ser muito bem definido e alinhado entre as equipes.

Além disso, as automações precisam de uma definição coesa, a fim de auxiliar o processo de gerenciamento - e não o contrário. Ou seja, alinhe entre a equipe quais são os aspectos que acontecem de forma automática e quais precisam de intervenção manual. Além disso, certifique-se sempre de que a programação está em dia.

4. Metas a serem batidas

É comum que equipes de marketing possuam um número mínimo de criação de MQLs, assim como o time de vendas também possui sua meta de fechamento de negócio com SQLs. Porém, quando esses objetivos não respeitam a realidade da empresa, o que pode acontecer é uma captura massiva de supostos MQLs - que, na realidade, não são tão qualificados assim. Consequentemente, a taxa de vendas com base na quantidade de contatos cai.

Além disso, com uma inclusão de contatos não qualificados em listas, a comunicação se torna equivocada, pois o fator personalização já não é mais efetivo.

Planejamento e alinhamento são o caminho. Marketing deve ouvir de Vendas quais são os feedbacks dos clientes sobre chamadas que deram certo para fechar o negócio. Por outro lado, Vendas deve ouvir de Marketing qual conteúdo é o mais atrativo.

5. Execução de ABM

Todos os 4 desafios já citados desencadeiam na execução de ABM, pois a estratégia precisa de critérios muito bem definidos para classificação de leads, jornada contínua, comunicação personalizada e análises precisas.

A ABM consiste no envio de mensagens assertivas para listas de contatos com perfis extremamente semelhantes. Por isso, estratégia e sistema únicos são a melhor alternativa para esforços assertivos. Nesse sentido, HubSpot permite uma ABM de sucesso, pois Marketing Hub e Sales Hub se complementam em perfeita harmonia, assim como dispõem de dados centralizados.

Foque no alinhamento e alcance o sucesso!

Trabalhe escuta e aprendizagem nas equipes. Quando Marketing e Vendas operam na mesma página, estratégia, ferramentas e análises se tornam mais assertivas, pois os critérios definidos estão em comum acordo.