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Tropical Hub 1 de Dezembro de 2022 4 min de leitura

Inbound Sales: o que é e qual sua importância?

Com o novo comportamento dos consumidores, que encontram materiais na internet que auxiliam na sua decisão de compra e não dependem de vendedores, as vendas inbound têm se tornado mais relevantes. Então, por esses novos hábitos, o time de vendas precisa fazer modificações em suas estratégias para atender perfis distintos.


A metodologia Inbound Sales é uma ótima alternativa para essa questão. Ela se trata de uma ação que visa descobrir leads. Além disso, busca conectá-los e explorá-los, e tornar sua experiência melhor e mais personalizada. Ao final do processo, o objetivo é conduzi-los a tomar uma decisão de compra.

Quer saber mais sobre esse método e como as equipes de vendas podem aplicá-lo?


O que é Inbound Sales e suas vantagens

O Inbound Sales é um método de vendas que faz com que vendedores possam atender leads de forma individual, onde os desafios e objetivos de cada um são levados em conta. O comprador recebe um atendimento consultivo e suas demandas são entendidas por um vendedor.

Através dessa metodologia, o processo de vendas pode ajudar o prospect em toda jornada de compra, ou seja, nas fases de conhecimento, consideração e decisão. Também, é preciso que o time de vendas adote práticas que possam converter aqueles leads que foram qualificados em oportunidades e depois em compradores.

Os benefícios desse método para o negócio são:

1.Otimização do funil de vendas

2. Simplifica vendas e marketing

3. Melhora relacionamentos de longo prazo

4. Previsibilidade de crescimento

5. Eficiência de custo


Através dessa metodologia, a empresa pode disponibilizar para os clientes alguns recursos, como:

1. Oferecer a participação em um webinar

2. Disponibilizar uma chamada de um número no site

3. Baixar um eBook ou infográfico

4. Oferecer uma conversa via chatbot



Fases de uma campanha de Inbound Sales


Agora que você sabe o que significa essa metodologia e quais são as vantagens, é hora de entender suas fases:

Identificação: Antes do contato com vendedores, vários clientes já estão nessa fase. Aqui, os representantes de vendas devem realizar pesquisas com os compradores que já estão preparados.

É importante também entender quais dos prospects estão interagindo, ou seja, acessando uma página de preços e e-mails enviados. Desta forma, podem entrar em contato de acordo com o comportamento deles. Além disso, é necessário falar com leads e empresas inbound.


Conexão: Nesta etapa, é preciso definir as personas, saber como se comunicar com cada uma delas, ou seja, quais meios serão utilizados, e definir a sequência.

Ao se comunicar com clientes que estão nessa fase, é preciso pensar que muitos deles estão na etapa de conhecimento da jornada de compra. Sendo assim, o foco principal é explicar sobre a oportunidade ou problema que eles buscam solução e não querer vender o seu produto.


Exploração: Para avaliar se a oferta é apropriada, os vendedores devem investigar as dificuldades e objetivos daqueles leads que foram qualificados. O diálogo deve ser exploratório e o vendedor deve estar no controle, mas é preciso deixar com que o prospect tome as decisões certas por ele mesmo.

É necessário dar um foco nos desafios do prospect e manter os objetivos conectados a eles, e mostrar como a solução da sua empresa pode ajudá-lo. É importante também falar sobre o orçamento para aplicar o novo plano.


Aconselhamento: Os vendedores devem aconselhar os prospects e mostrá-los porque a sua solução é a ideal para o que procuram.

É recomendado dar uma recapitulada no que descobriu desde os diálogos iniciais para que possa impressionar o cliente e fazê-lo ter certeza de que a solução apresentada é a mais adequada. Além disso, é indicado dar sugestões de como o prospect pode alcançar os seus objetivos.

Também é importante repassar e confirmar o orçamento, combinar quando o contrato será assinado e estabelecer um cronograma que esteja de acordo e cumpra com o prazo do cliente.



Diferença do Inbound vs. Outbound Sales


Com o Inbound Sales, as ações da equipe de vendas são mais consultivas, podendo oferecer aos compradores um atendimento personalizado e com foco em suas demandas. Aqui, os leads ou potenciais clientes, encontram a empresa através de conteúdos na web e dão início à comunicação. Trata-se de um processo bem natural.

Já o tipo de abordagem tradicional de vendas, aquela em que o vendedor encontra os clientes e inicia a comunicação, mesmo que não tenham interesse no produto oferecido, é chamado de Outbound Sales.

Equipe de venda conectada com o cliente

Com o Inbound Sales, a etapa da jornada de compra é abordada por completo, ou seja, desde o momento em que o comprador é um desconhecido até quando ele realmente se torna um cliente. Aplicando a metodologia, a empresa contará com a otimização do funil de vendas, vai ter previsibilidade de crescimento, entre outros benefícios significativos para o setor.


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