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Tropical Hub 7 de Outubro de 2022 4 min de leitura

O que é ABM e como executar

Para otimizar as estratégias de marketing e vendas com alta performance e inteligência, a estratégia ABM é um poderoso recurso. Para gestores que já aplicavam o Inbound Marketing, a ABM é uma inovação e complemento de estratégias para gestão e fidelização de clientes e prospects.

Quer saber como executar uma estratégia de ABM de forma assertiva? 



O que é ABM e quais suas vantagens?

A ABM (Account Based Marketing) ou marketing baseado em contas, é uma estratégia que alinha marketing e vendas e que concentra recursos em um conjunto de contas com possíveis clientes, antes de iniciar uma campanha de marketing.

A estratégia utiliza campanhas personalizadas, não somente em leads de forma massiva, mas com valor para cada segmento/conta específica. Dessa forma, o risco de mostrar uma campanha para um lead que não é qualificado diminui.

Para ter um resultado assertivo em ABM, as equipes de marketing e as vendas precisam estar sincronizadas, assim, a experiência do cliente é perfeita. Desde a primeira impressão no topo do funil (ToFu) até os ativos que as vendas usam no processo de descoberta.

Principais vantagens do ABM marketing:


  • Abordagem de marketing personalizada
  • Alinhamento de vendas e marketing
  • Ciclos de vendas mais curtos
  • ROI mais definido
  • Menos recursos desperdiçados

 

O alinhamento e centralização no cliente – assim como as táticas e estratégias que acompanham as ações – são o que tornam o ABM tão eficaz.

 

Pesquisa dos consumidores na hora de escolher uma marca

 

 

Alinhamento entre marketing e vendas

A estratégia ABM requer cooperação e entendimento entre as áreas de marketing e vendas, é importante que todos os profissionais envolvidos tenham conhecimento das ferramentas e técnicas necessárias para garantir o sucesso do ABM.

Esses são os principais desafios para alinhamento dessas áreas:


Transferência de lead de marketing para vendas

Quando um lead se torna qualificado para vendas (SQL), é trabalho da equipe de marketing garantir que seus colegas de vendas tenham conhecimento. Essa transferência de informação deve ser muito bem alinhada.


Diversos sistemas

Quanto mais ferramentas as equipes utilizarem, menos confiáveis os dados serão, afetando os resultados. Portanto, o alinhamento de sistemas também é estratégico.


Dados inconsistentes

Qualquer imprecisão nas informações pode afetar seu pipeline de vendas. Realizar segmentação errada, qualificação de leads incompletos, podem gerar contatos que não são estratégicos para o negócio.


Equipes desalinhadas, sem dúvidas não farão projetos bem executados. Todos esses desafios citados acima impedem que a empresa caminhe com as estratégias de ABM. Vá além do alinhamento entre equipes, mantenha seus sistemas alinhados, com dados e metas bem claros e organizados.



Como executar uma campanha ABM

Embora as campanhas ABM possam ser complexas, configurar uma base sólida para sua campanha é bastante simples se você seguir as etapas abaixo:


1. Identifique seu ICP (Ideal Customer Profile)

Qualquer estratégia de marketing começa com a definição do público. Qual é o perfil do consumidor que quer atingir? Elabore os parâmetros de ICP para extrair uma lista ideal, leve em consideração questões geográficas, faturamento e canais de comunicação usados pelo público. Isso é importante para garantir que as campanhas sejam eficientes.


2. Planeje os touchpoints e gatilhos do comprador

Agora que você sabe quem está segmentando, precisa criar a jornada do comprador para cada camada de ICP, função de compra, função de trabalho etc.

Planeje todos os gatilhos, condições, exclusões, qualificações de estágio do ciclo de vida, etc. Faça roteiro o mais completo e cuidadoso possível. É melhor manter sua campanha simples do que incompleta.


3. Alinhe as equipes de vendas e o marketing

Para um resultado de alta performance, as equipes de marketing e vendas precisam estar na mesma página. O ideal é investir em uma ferramenta de Gestão Relacionamento com o Cliente, com ela, as equipes terão recursos para integração de dados, automação, acompanhamento de jornadas dos clientes e, o principal, trabalharão com a mesma ferramenta.


4. Implante sua estratégia e faça verificações contínuas

Antes de lançar sua campanha, certifique-se de verificar todos os seus fluxos de trabalho de segmentação, condições de leads e configurações de ativos. Depois de testar a configuração e divulgar sua campanha, você deve acompanhar em seus paineis e garantir que as equipes de vendas e marketing estejam alinhadas com os recebimentos de contatos e agendamento de reuniões.


5. Análise e otimização

Depois de lançar a campanha, você precisará analisar seu desempenho e otimizar da mesma maneira que faria para qualquer outra campanha de marketing. Além dos KPIs padrão, você também deve analisar o desempenho em contas completas. Acompanhe quais ativos estão atingindo, quais funções de compra, de trabalho e níveis de ICP. Avalie quais padrões de transferência oferecem as melhores oportunidades fechadas. E, como sempre, colete comentários de clientes e da equipe de vendas para obter insights que seus painéis não fornecem.


ABM com Inbound Marketing

ABM é uma prática poderosa, especialmente quando combinada com o Inbound Marketing e implementada com um sistema único como um software de Gestão de Relacionamento com o Cliente.

Quando você une essas duas práticas, você entrega uma experiência que faz com que os clientes em potencial se encantem com sua marca.


Inbound + ABM

 

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